Ja Tu vēlies vairāk klientus, Tev ir jāpārzina auditorijas katram savam produktam, katram savam pakalpojumam. Tātad, kas tieši ir auditorija? Iedomājies, ka man rokās ir produkts. Tas varbūt pilnīgi jebkāds produkts. Un iedomājies, ka visi cilvēki pasaulē, 8 miljardi, zina par šī produkta eksistenci. Viņi zina, kāds no šī produkta labums. Un viņi zina, ka no manis to var nopirkt. Jautājums ir tādā iedomu scenārijā: kuri cilvēki reāli maksātu naudu, lai šo produktu nopirktu, kuriem šis produkts ir vajadzīgs? Tātad šie cilvēki ir mana auditorija. Un tā kā mēs nedzīvojam pasaku pasaulē, tomēr lielākā daļa cilvēku nezina par šo produktu. Mans jautājums ir: kā lai es noskaidroju, kuri tieši ir tie cilvēki, kuriem tas vajadzīgs? Kas šiem cilvēkiem ir kopīgs? Kā viņus vislabāk uzrunāt un kur viņi atrodas? Tā ir visa mārketinga būtība. Kā savienot kopā manu produktu ar cilvēkiem, kuriem šis produkts ir vajadzīgs?
Nesen mums bija saruna ar kādas studijas vadītājiem, un viņi vēlējās vairāk klientu, līdz ar to labāku mārketingu. Pirmā lieta, ko mēs noskaidrojām, bija kādi tieši ir viņu produkti, ko viņi piedāvā. Tad pirmais produkts bija telpas. Viņi izīrē telpas pasākumiem vai privātām nodarbībām. Un otrais produkts bija paši pasākumi. Vai nu viņi taisa jogu, vai psiholoģiskās nodarbības, vai kaut kādus ezotērikas pasākumus, vai rokdarbus. Būtībā tas pasākums ir pieredze, par ko cilvēks gatavs maksāt.
Te jau mēs redzam, ka ir divi dažādi produkti, un ir divas pilnīgi dažādas auditorijas. Tad vienā ir jāpiesaista cilvēki, kuri jau ir kā juridiskas personas, kuri jau ar to pelna naudu un kuri jau piedāvā šos pasākumus, un viņiem tikai vajag instrumentu. Šīs telpas ir instruments, lai šo piedāvājumu varētu cilvēkiem sniegt. Un otrs savukārt – cilvēkiem, kuriem patīk pieredze. Un dabīgi, ka reklāma priekš viņiem jātaisa pilnīgi atšķirīgos veidos, jo, piemēram, priekš telpām Tev pietiek zināt lokāciju, pietiek zināt, kāds izskatās, pietiek zināt platību un kaut kādas dažas nianses. Un Tu šādu reklāmu vari sataisīt un visu cauru gadu laist pa riņķi. Un tas pat nemainās. Tā kā Tev nekas jauns nav jārāda. Un tiem, kuriem interesē šīs telpas, tie atnāks pie Tevis un nopirks.
Ar pasākumiem ir pavisam citādāk. Cilvēkiem vajag pieredzi. Pasākumi būtībā jau dalās ļoti smalki pa tēmām, kādi kuriem cilvēkam, kas interesē. Vienam interesē joga, otru interesē meditācijas, trešo interesē rokdarbi, ceturto interesē kaut kādi lektori, kuri par interesantām lietām runā. Un tur jau ir smalkākas auditorijas. Bet vienota lieta ir tāda, ka viņi grib pieredzi. Kas nozīmē – reklāmai jābūt tādai, kas jau rada pieredzi, kas jau rada kaut kādu interesi par to, kas tur tālāk notiks. Un tad šādā veidā mums ir jāizkristalizē šīs auditorijas. Un jo smalkāk mēs to varam izdarīt, jo labāk būs. Tālāk mēs esam atraduši auditorijas, kuras, teiksim, jau apmeklē šos pasākumus, kuri jau lieto šīs telpas. Mēs noskaidrojām šos pamata prototipus, pamata profilus šīm grupām, kas jau izmanto šos pakalpojumus. Un, kad mēs zinām šos profilus, mēs varam strādāt pie auditorijas paplašināšanas.
Tātad te ir divas metodes, kā mēs šo auditoriju varam paplašināt. Pirmā metode ir, pavairojot tāda veida cilvēkus, kuri šeit jau ir. Piemēram, ja mēs zinām, ka šeit ir pārsvarā sievietes no 25 – 30 gadiem, viņas interesējas par ezotēriku, par psiholoģiskām lietām, viņas atrodas pietiekami tuvu. Tad mēs varam mēģināt atrast šajā pašā apkaimē cilvēkus ar šādiem pašiem parametriem. Un tad, kad mēs veidojam reklāmas, tad mēs varam īpaši paredzēt, ka tas ir priekš šāda veida cilvēkiem. Tā ir pirmā metode. Otrā veida metode ir saprast, kuriem vēl tas varētu interesēt. Varbūt tie, kuri šobrīd tik daudz to neapmeklē, bet kuriem tas varētu interesēt. Un tādā veidā mēs varētu radīt vairāk tādas abstraktas auditorijas, kuras, mūsuprāt, būtu ieinteresētas šajā produktā, bet kuras šobrīd vēl nezina, ka šis produkts eksistē; nezina, kā viņiem tas var nākt par labu. Piemēram, kā Stīvs Džobs. Viņš uztaisīja datoru. Un cilvēki nezināja, ka dators viņiem var būt noderīgs. Tāpēc viņš šausmīgi daudz laika un naudas veltīja, lai izglītotu cilvēkus, un pastāstītu, kādā veidā tas viņiem varētu būt noderīgs. Līdz ar to, Stīvs Džobs jau saskatīja auditoriju tur, kur viņi paši pat nezināja, ka tas ir interesants un noderīgs. Tāpēc, ja Tu vēlies vairāk klientus, Tev visu laiku jābūt priekšā tādai kā auditoriju kartei, kas sadalīta pa grupām. Tev katrā grupā ir jāiedziļinās, jāizprot, kas viņiem interesē, kas neinteresē? Kā vislabāk viņus uzrunāt? Jāseko līdzi izmaiņām. Vienmēr jābūt atvērtam uz jaunām auditorijām, kas var parādīties. Un Tavs mērķis ir rūpēties, lai šīs auditorijas sasniedz Tavus produktus un dabū to, kas viņiem ir nepieciešams. Tāpat arī, ja šīs auditorijas izmanto Tavu konkurentu produktus, ir svarīgi iedziļināties, kāpēc viņi to dara. Bet tā jau ir cita tēma – par konkurenci pastāstīšu kādā citā reizē.